Մարքեթինգը և վաճառքը տարբեր երկրներում

Ներկայիս համաշխարհային շուկայի զարգացման միտումները ցույց են տալիս, որ առևտրային կազմակերպության զարգացման և առաջխաղացման համար անհրաժեշտ է ունենալ մրցունակ և ճկուն բիզնես և անկախ գործունեության ոլորտից, շուկայից և նույնիսկ մրցակցության առանձնահատկություններից բոլոր ընկերությունների համար մարքեթինգային կարողությունների ձևավորումը և զարգացումը խիստ կարևոր է։ Մարքեթինգի հիմնական նպատակն է սպառողների պահանջմունքների առավելագույն բավարարումը:

Կարելի է առանձնացնել մարքեթինգի 4 հիմնական նպատակներ՝

1. առավելագույնի հասցնել սպառումը – սպառման մեծացումը առավելագույնի է հասցնում արտադրությունը, զբաղվածության աստիճանը, հետևաբար նաև` հասարակության բարեկեցությունը,

2. առավելագույնի հասցնել սպառողների բավարարվածության աստիճանը – սպառողների բավարարվածության աստիճանի աճը ավելի կարևոր է, քան պարզապես սպառման աճը,

3. առավելագույնի հասցնել սպառողների ընտրությունը – այս դեպքում պետք է ապահովել ապրանքատեսականու մեծ ընտրություն, որպեսզի սպառողները կարողանան գտնել իրենց պահանջնունքները բավարարող ապրանքը,

4. առավելագույնի հասցնել կյանքի որակը – համարվում է մարքեթինգի հասարակական այլընտրանքային նպատակներից մեկը, որի դեպքում մարքեթինգը ոչ միայն պետք է ապահովի քանակ, որակ, ապրանքատեսականի, և հարմար գներով ապրանքներ, այլ նաև հասարակության ֆիզիկական և մշակութային միջավայրի որակը:

Մարքեթինգը մշակում և իրականացնում է քայլեր, որոնք ուղղված են բրենդի առաջխաղացմանն ու ճանաչելիության ձեռքբերմանը: Դա օգնում է գրավել մարդկանց: Այն որպես կանոն արվում է վեբկայքի, սոցիալական ցանցերի և հաղորդակցման մյուս ժամանակակից միջոցների օգնությամբ: Մարքեթինգն օգտագործում է իր <<վիրտուալ բարձրախոսը>>, որպեսզի պոտենցիալ գնորդին ներկայացնի, թե ընկերությունն ինչով է տարբերվում իր մրցակիցներից: Սակայն այստեղ կա մեկ բայց: Մարքեթինգի միջոցով դուք կարող եք մարդկանց մոտ առաջացնել հետաքրքրություն, բայց չէք կարող ստիպել բացել դրամապանակը:

Ի տարբերություն մարքեթինգի, վաճառքը ենթադրում է ուղղակի հաղորդակցություն հնարավոր գնորդի հետ: Մարքեթինգի միջոցով հետաքրքրում և գրավում են հնարավոր գնորդին, իսկ վաճառքի միջոցով մղում նրանց գործողություն կատարել՝ գնել: Վաճառքի ռազմավարությունն ունի երկու բաղադրիչ: Առաջինը վերաբերում է նրան, թե ինչ եք վաճառում – առաջարկի բնութագրերին:

Վերաբերում է նաև նրան, թե ով կարող է հետաքրքրված լինել այդ բնութագրերով և երբ: Նաև, թե ինչպես գրավիչ ձևով ներկայացնել այդ բնութագրերը: Երկրորդը վերաբերվում է նրան, թե ինչպես եք վաճառում – ինչպես եք հաղորդակցվում գնորդների հետ և ինչպես եք ստեղծում վաճառքի արժեքավոր, տարբերակված մեթոդ յուրաքանչյուրի համար: Երբ մարքեթինգի և վաճառքի տարբերակումները գործում են միասին՝ ձեռք-ձեռքի տված, արդյունքը շատ ավելի մեծ է լինում:

Եթե խոսելու լինեմ պրակտիկայից, ապա այն ցույց է տալիս, որ կան մի շարք պատճառներ, թե ինչու մարքեթինգը չպետք է փոխարինել վաճառքով կամ միավորել դրանք մեկ համակարգում: Առաջին հերթին, համատեղել մարքեթինգը եւ վաճառքը չարժե այն պարզ պատճառով, որ դրանք ունեն տարբեր վեկտորներ. մարքեթինգի հիմնական վեկտորը համակարգում լարվածություն ստեղծելն է, այս դեպքում խոսքը սպառողի մոտ առաջացած լարվածության մասին է, իսկ վաճառքների հիմնական վեկտորը սպառողի մոտ այս կամ այն ապրանքի վաճառքի միջոցով լարվածության նվազեցումն է:

Քանի որ անհնար է միևնույն ժամանակ ստեղծել և վերացնել լարվածությունը, ապա մարքեթինգն ու վաճառքները պետք է դիտարկել իրարից անկախ:

Հարկ է նաեւ նշել, որ մարքեթինգի համակարգը միշտ ավելի էժան է եւ ավելի արդյունավետ է, քան վաճառքի համակարգը: Դուք միայն ստեղծում եք համակարգը, այնուհետև այն շարունակում է աշխատել ինքնուրույն՝ ի տարբերություն վաճառքի համակարգի, որի մասնակիցները ժամանակի ընթացքում սկսում աշխատել իրենք իրենց վրա, ոչ թե բիզնեսի կամ դրա հիմնադիրների:

Շատ դեպքերում, այս կամ այն ստարտափի հիմնադիրը ինքն է կատարում, թե՛ մարքեթոլոգի և թե՛ վաճառողի աշխատանքը: Սակայն, հասկանալի է, որ իրերի նման դրությունը չի կարող երկար շարունակվել, եթե ընկերությունը աճում է և նպատակ ունի առաջ մղել իր պրոդուկտը:

Տարբեր երկրներում մարքեթինգի և վաճառքի առանձնահատկությունները տարբեր են: Օրինակ, եթե խոսեմ Շվեյցարիայի համադաշնության մասին, ապա պետք է նշեմ, որ Շվեյցարիան ունի մրցակցային մի շարք առավելություններ, որոնցից էլ օգտվում են տրանսնացիոնալ կազմակերպությունները: Այդ առավելությունների շարքին կարելի է դասել հաճախորդակենտրոն ուղղվածություն ունեցող մարքեթինգ վարելու համար հարմար լոկացիան, վաճառքի նոր շուկաների մատչելիությունը, վաճառքի եկամուտների դիմաց սահմանված ցածր հարկերը:

Մեկ այլ օրինակ ևս կարող եմ բերել՝ Ճապոնիան: Պոր Հերբիգը՝ Մարքեթինգը ճապոնական ոճով գրքում մասնավորապես գրել է, որ այս երկրում մարքեթինգը և վաճառքը հիմնվում են երեք առանցքային բաղադրիչների վրա:

1. Սպառողին տրվող առաջնահերթությունը

2. Տեղեկատվական տեխնոլոգիաները

3. Գործարար ոգին, որը խրախուսում է ստեղծագորելը

Օրինակներ բերեմ նաև ԱՄՆ-ից: ԱՄՆ-ն շատերի կարծիքով հանդիսանում է համաշխարհային կրեատիվի կենտրոնը: ԱՄՆ մարքեթինգի շուկայում գործում են հետևյալ սկզբունքները: Նախ, անհրաժեշտ է հնարավորինս ճշգրիտ ճանաչել ձեր հաճախորդին՝ օգտագործելով ընկերության պահանջներին համապատասխանող հետադարձ կապի միջոցները: Միայն գնորդին առաջնային դիրքում դնելով, հաշվի առնելով նրա պահանջմունքները և օգտագործելով ունեցած տեղեկատվությունը՝ ընկերությունը կարող է կառուցել այնպիսի առաջարկ, որից գնորդը չի հրաժարվի: Երկրորդ, անհրաժեշտ է ժամանակին և ըստ էության կիրառել մարքեթինգի նոր տեխնոլոգիաները: Երրորդ՝ մարքեթոլոգը արվեստը չպետք է վերածի բյուրոկրատիայի, իր աշխատանքը սահմանափակելով միայն կանխատեսումներ անելու, կառավարելու շրջանակներում:

Այսպիսով, տարբեր օրինակների և համեմատությունների արդյունքում, կարելի է գտնել աշխատանքային լավագույն և արդյունավետ տարբերակ, որը կհամապատասխանի այն շուկային, որի համար իրականացվում է աշխատանքը:

Եղիշե Հակոբյան

Advertising Partner Ընկերության հիմնադիր/տնօրեն

Արթուր Սարգսյան