«Ցանկացած բանակցություն ունի փոխշահավետ լուծում, եթե երկու կողմերը դա իսկապես ուզում են»
Օրերս «ԱՅԲ» հիմնադրամի «Հաջողության բանաձև» ծրագրի շրջանակներում բանակցությունների և կոնֆլիկտների կառավարման միջազգային մասնագետ Արթուր Մարտիրոսյանը ներկայացրեց «Ինչպե՞ս հաջողությամբ բանակցել պատանդ պահողի, ղեկավարի, ամուսնու, ուսուցչի, երեխայի ու ցանկացած մարդու հետ» թեմայով վարպետության դասը, որի ավարտին ներկաները հնարավորություն ունեցան հարցեր ուղղել բանախոսին:
«168 Ժամը» ներկա էր վարպետության դասին և ներկայացնում է լսարանի կողմից բանախոսին ուղղված հարցուպատասխանն ամբողջությամբ.
– Որպեսզի խաղն ունենա համագործակցային բնույթ, որպեսզի ակտորները լինեն ռացիոնալ և բանակցային գործընթացում հնարավորություն ընձեռվի հասնելու հավասարակշռության, հարկավոր է վստահության որոշակի չափաբաժին: Ուզում եմ հարցնել՝ ե՞րբ է ավելի դժվար բանակցել՝ երբ չկա վստահություն ու խաղն անընդհատ կրկնվելու միտում ունի՝ նախանշելով բանակցությունների զրոյական հաշվեկշռով ավարտ (ինչպես, օրինակ, ղարաբաղյան հակամարտության շուրջ տարվող բանակցությունների պարագայում է), թե՞ երբ ակտորն ուղղակի ռացիոնալ չէ:
– Դեկարտի կողմից հիշատակված դրույթում իդեալական ռացիոնալ մարդ գոյություն չունի: Չկա որոշում, որ իր մեջ զգացմունքային մաս չպարունակի՝ ուժեղ կամ թույլ դրսևորումներով, բայց զգացմունք միշտ կա: Եթե մենք կարողանանք բանակցող մյուս կողմին բերել նրան, որ նա կարողանա առավել շատ օգտագործել իր ուղեղի հատկապես ռացիոնալ հատվածը, ապա կհաջողվի հավասարակշռված որոշում ընդունել:
Եթե իրենք չեն հասկանում, թե ինչո՞ւ է պետք մեզ ասել՝ այո, որովհետև իրենց պատկերացմամբ՝ հնարավոր չէ բանակցային սեղանի շուրջ ստանալ մի տարբերակ, որն իրենց շահերն ավելի արդյունավետ կբավարարի, քան իրենց բանակցային այլընտրանքն է, ապա այդ «այո»-ն մենք դեռ երկար ժամանակ չենք լսի: Եթե ես ձեզ ասում եմ՝ ոչ, ապա ունեմ կամ մտածված ռազմավարություն, կամ այլ կողմի հետ ունեցած պայմանավորվածություն, կամ կարծում եմ, որ ինքնուրույն կարող եմ բավարարել իմ շահերը, ավելի լավ, քան ձեզ հետ:
Ղարաբաղյան հակամարտության բանակցային դաշտում մեր ունեցած ամենամեծ խնդիրը հենց նրանում է, որ մյուս կողմը դիտում է իրենց այլընտրանքն ավելի հզոր ու արդյունավետ, քան բանակցային եղանակով տարբերակների որոնումն է:
Հնարավո՞ր է մյուս կողմին բերել բանակցային սեղանի շուրջ, թե՞ ոչ: Սա, մասնագիտական տերմինաբանությամբ՝ կոչվում է բանակցային ջիուջիցու՝ ինչպե՞ս կարելի է մյուս կողմին հրավիրել բանակցային սեղանի շուրջ: Տարբերակներից մեկն այն է, որ իրենք պետք է դիտեն իրենց բանակցային տարբերակը՝ որպես ավելի թույլ կամ ոչ արդյունավետ, որ կարող է հանգեցնել կորուստների: Հետևաբար, մինչև իրենց պատկերացումն այլընտրանքի մասին չփոփոխվի, մենք չենք կարող հույս ունենալ, որ իրենք լրջորեն նստելու են սեղանի շուրջ և փորձելու են մեզ հետ բանակցել, ընդ որում, մենք է, որ պետք է փոխենք նրանց այդ պատկերացումը՝ ցույց տալով, որ դա չաշխատող և ոչ մի տեղ չտանող ուղղություն է:
Նրանց պետք է հասկացնել, որ դուք չեք կարող Հայաստանը ծնկի բերել, նմանապես նաև չեք կարող մեզ վախեցնել պատերազմի վտանգով և այլն: Եթե մենք սա ցույց չենք տալիս, կամ մեզ դա չի հաջողվում, ապա մենք նպաստում ենք այն թյուրըմբնմանը, որ իրենց ռազմավարությունը աշխատում է:
Անցնելով հարցի մյուս հատվածին՝ պետք է նշեմ, որ սովորաբար բանակցող կողմը երբեք միայնակ չի լինում՝ կան հոգեբաններ, վերլուծողներ և հարակից այլ մասնագետներ, որոնք օգնում են բանակցային գործընթացի ողջ ընթացքում: Շատ կարևոր է հաշվի առնել, թե ո՞ւմ հետ ենք մենք բանակցում:
Ամերիկյան մոտեցման դեպքում առաջին խնդիրը, որ պետք է լուծի բանակցողը՝ պարզելն է, թե ո՞վ է մյուս կողմը՝ պարզապես տխուր, դեպրեսիայի մեջ հայտնված մարդ, ով չի գիտակցում իր արարքի հետևանքները, որովհետև հոգեբանական ծանր ապրումների մեջ է, թե փսիխոպատիկ տարբերակի հետ ենք առնչվում, և վերջապես՝ ճգնաժամային բանակցության տարբերակը, երբ գործ ունենք ահաբեկիչի կամ ահաբեկչական խմբավորման հետ, ովքեր ունեն պահանջներ, որոնք մեծ իմաստով բանակցող կողմը չի կարող իրականացնել, բայց, միևնույն է, բանակցում է:
Իմիջիայլոց, բրիտանական կողմից ահաբեկչական դրսևորումների հետ բանակցող լավագույն մասնագետներից մեկը կին է, ով հարյուրավոր բանակցությունների դեպքերից 95 տոկոս հաջողված արդյունքներ է գրանցում, այդ թվում՝ նաև մահմեդական երկրների հետ, որը կարող է տևել 5 րոպեից՝ մինչև 5 տարի: Ես նրա հետ ծանոթացել և աշխատել եմ Իրաքում, որտեղ այդ կինը մասնակցում էր արդեն 5 տարի շարունակվող բանակցային պրոցեսին՝ կապված պատերազմական իրավիճակի հետ:
Մի բան միանշանակ է՝ մենք պետք է փորձենք հասկանալ մյուս կողմի վիճակը, հասկանալ, թե ի՞նչ է տեղի ունենում, որպեսզի կարողանանք ճշգրիտ հաղորդակցման ռազմավարություն որդեգրել:
– Բանակցային պրոցեսում մենք լսում ենք դիմացինին, հասկանում ենք այն, ինչ նա է ուզում, բայց հասկանում ենք նաև, որ իր ցանկացածը կտրուկ հակասում է մեր շահերին: Ինչպե՞ս վարվել բանակցությունների հետագա պրոգրեսի համար, եթե սեղանին դրված է մեզ համար գրեթե անընդունելի մի տարբերակ:
– Ինչի՞ մասին մենք բանակցենք, եթե մեր շահերը համընկնում են: Ուրեմն, մենք բանակցում ենք, երբ տարաձայնություններ կան: Դուք ուզում եք ստանալ այն, ինչ ես չեմ ուզում ձեզ տալ, կամ ճիշտ հակառակը: Ավելի բարդ է բանակցել այն դեպքում, երբ բանակցային լուծումը մեկն է, ասենք, եթե մենք բանակցում ենք գնի շուրջ՝ դուք ուզում եք ավելի էժան գին, ես ուզում եմ ավելի շատ գումար վաստակել:
Եթե մենք սկսենք բանակցել շուկայի տրամաբանությամբ, բանակցային տեսության տեսակետից սա ճիշտ մոտեցում չի կարող լինել: Մենք պետք է փորձենք լայնացնել հարցերի շրջանակը՝ առաջ բերելով լուծման մի քանի տարբերակներ, հետևաբար՝ քննարկման դնելով ոչ միայն գինը, այլ նաև, ասենք՝ որակը, քանակը, ժամկետը, ապահովագրումը և այլն: Այս կերպ մենք կարող ենք տեսնել, թե որտե՞ղ ունենք շահեր, որոնք կարող են համընկնել, որտե՞ղ կարող ենք զիջել իրար, և այլն:
Ես կարող եմ և գիտեմ՝ ինչպես ասել՝ ոչ, որպեսզի դա բացասական ազդեցություն չունենա մեր հարաբերությունների վրա: Ես ձեզ ասում եմ՝ ոչ, որովհետև այսօր ես ունեմ այլընտրանք, որն ավելի լավն է, քան ձեր առաջարկած տարբերակը, կամ այն, ինչ մենք ենք գտել՝ որպես լուծում: Ցանկացած բանակցություն ունի փոխշահավետ լուծում, եթե երկու կողմերն իսկապես դա ուզում են:
Օրինակ, ընտանիքում հարաբերությունները երկարատև են, և դու չես կարող ստանալ ավելին՝ վնաս հասցնելով հարաբերություններին: Հակառակն էլ սխալ մոտեցում է: Շատ անգամ մարդկանց թվում է, թե ես հարաբերությունները փրկելու համար պետք է զիջեմ:
Սա ևս բերում է կորուստների: Ինձ համար ավելի բարդ է բանակցել իմ երեք տարեկան թոռնիկի հետ, քան նույնիսկ որոշ ճգնաժամային բանակցություններն են, անգամ ահաբեկիչների հետ, որովհետև թոռնիկս ինձ ասում է՝ եթե սիրում ես՝ գնիր այսինչ բանն ինձ համար:
Պարզ է, որ միայն փոքր երեխաներն այդպես չեն բանակցում: Մենք գիտենք այդպիսի տարածված ևս մեկ մոտեցում, չասեմ՝ նրանք ովքեր են մեր ընտանիքներում …Եթե սիրում ես՝ արա այսինչ բանը: Սա նշանակում է, եթե հարաբերությունները կարևոր են քեզ համար, ուրեմն դու պետք է բովանդակային ինչ-ինչ հարցում զիջես դիրքերդ: Հարաբերությունների կառուցման տեսակետից սա չափազանց սխալ մոտեցում է:
Գալու է մի պահ, երբ ես արդեն չեմ կարողանալու զիջեմ, բայց մյուս կողմն արդեն սովոր է, որ հարաբերությունները պահելու համար դու միշտ պետք է զիջողի դերում լինես: Երբ ռուսներն ուկրաինացիների հետ բանակցությունների ժամանակ ասում էին՝ տեսեք, մենք ձեզ 25 տարով գազի գնի 100 մլրդ դոլարի զեղչ ենք տվել, ես ասում եմ՝ այո, տվել եք, բայց դա օգնե՞ց հարաբերությունների բարելավմանը, թե՞ ոչ: Իհարկե ոչ, որովհետև դրանով դու ոչ թե հարաբերություն ես բարելավում, այլ մյուս կողմին սովորեցնում ես, որ դա է ճիշտ հարաբերությունների գրավականը, որն իրականում կոպիտ սխալ է:
– Ո՞րն է այն արտահայտությունը, որը, ձեր պրակտիկայում հասկացել եք՝ սխալ է և անընդունելի բանակցային գործընթացներում, և որը երբեք չեք օգտագործի:
– Դրան մի քիչ երկար ենք հանգել: Դա կոչվում է՝ պիտակավորում: Ի՞նչն ենք մենք պիտակավորում՝ մյուս կողմի զգացմունքը: Ես բանակցում եմ և տեսնում, որ մյուս կողմը վրդովված է: Ես ասում եմ ինչ-որ բան, որով պիտակավորում եմ նրան՝ նկարագրելով, թե ի՞նչ է տեղի ունենում և ինչո՞ւ է տեղի ունենում: Բանակցություններում սա սխալ մոտեցում է:
Ես չպետք է ասեմ, թե հասկանում եմ, ինչ է տեղի ունենում, այլ պետք է ասեմ՝ ես տեսնում եմ սա և խնդրում եմ, որ դուք ինքներդ ինձ հասկացնեք, թե ի՞նչ է տեղի ունենում: Զգացմունքների և տեսության հետ կապված մի կարևոր նրբություն կա՝ մարդն ունի շատ կարևոր մի բան, որ կոչվում է ավտոնոմիայի պահանջ: Ի՞նչ որոշումներում ես կարող եմ ինքնուրույն եզրահանգումների գալ, կամ որո՞նք են այն իրավիճակները, որոնք ես առանց ձեզ հետ քննարկելու՝ կարող եմ որոշում ընդունել: Հենց դրանք են, որ լայնացնում են իմ ավտոնոմիայի սահմանները:
Մենք բոլորս ուզում ենք, որ մեր ավտոնոմիան մի քիչ ավելի երկար ձգվի: Ես հիշում եմ, երբ դուստրս հիվանդ էր, և բժիշկներն ասել էին, որ նա շատ բրոկոլի պետք է ուտի, իսկ ինքը բրոկոլի տանել չի կարողանում: Հիմա սկսես ասել՝ պե՛տք է այսօր այսքան չափով բրոկոլի ուտես, ի՞նչ պատասխան կլսես՝ չե՛մ ուզում, չե՛մ ուտելու: Հետևաբար, ո՞րն է ասելու ճիշտ տարբերակը՝ այսօր քանի՞ բրոկոլի ես ուտելու՝ երկո՞ւ, թե՞ հինգ: Անձամբ ինձ բավարար է, եթե նա ընտրի նույնիսկ երկու բրոկոլի ուտելու տարբերակը:
Հիշեցնենք, որ «Ինչպե՞ս հաջողությամբ բանակցել պատանդ պահողի, ղեկավարի, ամուսնու, ուսուցչի, երեխայի ու ցանկացած մարդու հետ» թեմայով վարպետության բաց դասին հաջորդեց «Բանակցության լավագույն գործնական մեթոդները» / Best practice negotiation techniques թեմաներով փակ հանդիպումը, որը կներկայացնենք հաջորդիվ:
