Ի՞նչ դասեր կարող ենք սովորել հայ խոջաներից

Բիզնես բլոգեր, մարքեթոլոգ Վահագն Դիլբարյանը ֆեյսբուքյան իր էջում գրում է.

«Կար ժամանակ, երբ հայերը մրցակցում էին անգլիացիների և հոլանդացիների հետ, ովքեր 17-18-րդ դարերում Մերձավոր Արևելքի, Հնդկաստանի, Հարավ-Արևելյան Ասիայի, Եվրոպայի և Ռուսական կայսրության միջև առևտրի հիմնական խաղացողներից են եղել։ Մեր հայրենակիցները հսկայական մրցակցային առավելություն են ունեցել մյուսների հանդեպ, քանի որ արագ էին, ազնիվ, տիրապետում էին մի քանի լեզուների ու մեծ կապեր ունեին տարբեր երկրներում և իշխանության շրջանակներում։

Այսօր կխոսեմ մեր պատմության ամենահետաքրքիր էջերից մեկի՝ հայ վաճառականների ֆենոմենալ հաջողության, հայկական միջազգային առևտրային ցանցի ստեղծման և անկման պատճառների մասին։

1600-ականներին պարսից շահ Աբբասը հայերին տեղահանում է և վերաբնակեցնում Պարսկաստանում։ Այդ հայերի թվում էին լինում նաև Ջուղայի հայերը, ովքեր գալով Պարսկաստան՝ հիմնում են իրենց քաղաքը և անվանում Նոր Ջուղա։ Շահը հայերին արտոնություններ է տալիս և թույլատրում է զբաղվել առևտրով։ Նրա նպատակն էր հայերի միջոցով նոր իրացման շուկաներ գտնելն ու վաճառքի ուղիների աշխարհագրությունը մեծացնելը։ Այդ արտոնությունների արդյունքում նվիրված հողերի վաճառքից ստացված եկամուտներն էլ դառնում է հայ վաճառականների նախնական կապիտալը։ Ինչու՞ էին հենց Ջուղայի հայերը եղել ամենաուժեղ վաճառականները, այլ ոչ թե ուրիշ տարածաշրջանի բնակիչները։

Ֆրանսիացի ճանապարհորդ Ժան Շարդենի, ով 1673 թվականին եղել էր Ջուղա քաղաքում, պատմում է, որ տվյալ տարածքն այնքան քարքարոտ ու չոր էր, որ անհնար էր այդտեղ զբաղվել գյուղատնտեսությամբ, կամ էլ անասնապահությամբ։ Մարդիկ էլ ապրելու համար պիտի ինչ-որ գործ անեին և զբաղվում էին ճամփորդելով ու առևտրով։ Հենց այդ բնական պայմաններն էլ պատճառ են հանդիսացել, որ Ջուղայի բնակիչները մի շարք ապրանքների գծով տարբեր երկրներում խոշոր առևտրականներ ու արտահանողներ դառնան։

Հայերը Պարսկաստանից Մերձավոր արևելք էին արտահանում հում մետաքս, որն այդ ժամանակ երկրորդ ամենաշատ վաճառվող ապրանքն էր աշխարհում։ Գուշակեք, թե որն էր ամենաշատ վաճառվող ապրանքը, իհարկե համեմունքները։ Միևնույն ժամանակահատվածում եվրոպացիները մեծ հետաքրքրություն են ցուցաբերում արևելքի ապրանքների նկատմամբ, հատկապես հում մետաքսի, ովքեր այդ ապրանքը գնում էին հիմնականում հայերից։ Իսկ եվրոպացիներին որտեղի՞ց այդքան գումար։ Պարզվում է, որ իսպանացի գաղութարարները Բոլիվիայում գտել էին արծաթի մեծ հանքավայր և այդ արծաթով գնում էին արևելքի ապրանքները։

Իրացման նոր շուկաներ հայտնաբերելու համար հայերը սկսում են ճամփորդել։ Եվ եթե որևէ մեծ շուկա էին գտնում, ապա այդ բնակավայրում իրենք հաստատվում էին՝ ստեղծելով առհելի մեծ ցանց։ Այդ ցանցն իր մեջ ներառում էր հետևյալ քաղաքները՝ Վենետիկ, Լիվոռնո, Իզմիր, Հալեպ, Մարսել, Կադիս, Ամստերդամ, Լոնդոն, հնդկական քաղաքներից Չեննայ, Կալկութա, Մումբայ, Սուրատ, Բենգալիա, Տիբեթ, Չինաստան, Ինդոնեզիա, Բիրմա, Ֆիլիպինները, Ռուսաստանը, Իրանը և այլն։ Սա մի յուրահատուկ երևույթ էր, որի նմանը չկար աշխարհում։ Ամեն ինչ կառավարվում էր ընտանիքների կողմից, որի կենտրոնը Նոր Ջուղան էր։ Նման հսկայական ցանցը կառավարելու համար ամենակարևոր նախապայմանն ինֆորմացիան էր, իսկ հայերն այդ ինֆորմացիան փոխանակում էին իրար նամակներով։

Ցանկացած նամակ հիմնականում գրվում էր հայերեն։ Եթե անգամ որևէ օտարերկրացու մոտ ընկներ, միևնույնն է, չէին կարողանալու կարդալ, քանի որ այդ լեզվով միայն մենք էինք խոսում։ Յուրաքանչյուր հայ վաճառական ուներ գրքույկ, որտեղ ինքն արտագրում էր այն ինֆորմացիան, որը գրում էր նամակի մեջ։ Փաստացի նրան ոչ ոք չէր կարող խաբել, ինքն այդ նամակի պարունակությունն ուներ իր գրքում, որը ուղարկում էր որևէ այլ վաճառականի։ Բացի առևտրի մասին ինֆորմացիան՝ ապրանքների գին, քանակ և այլն, հայերը նաև նամակներով իրար ուղարկում էին քաղաքական իրավիճակների մասին տեղեկություն։ Սա թույլ էր տալիս մեր հայրենակիցներին ճիշտ որոշումներ կայացնել, արագ արձագանքել ցանկացած իրավիճակին։

Աշխարհագրորեն նման հեռավորության վրա բիզնես անելու կարևոր նախապայմանը վստահությունն ու համբավն էր։ Եթե որևէ մեկը սուտ խոսեր, ապա ամբողջ հայկական ցանցը հրաժարվում էր նրա և նրա բարեկամների հետ աշխատել, ուստի բոլորը ձգտում էին լինել մաքուր և ճշտապահ։ Ճշտապահությունը, մաքուր համբավն ու խոսքը կատարելը դարձել էր մեր խոջաների բրենդը։ Այդ ժամանակաշրջանի համար սա չտեսնված ֆենոմեն էր, քանի որ մեր հայկական ցանցի հիմքում ընկած էր վստահությունն ու չգրված կանոնները, որոնք վաճառականների տներին թույլ էին տալիս խուսափել հիերարխիկ համակարգից, որն օգտագործում էին անգլիացիներն Անգլիական Օստ-Ինդիայում։ Վստահությունը մարդկային կապիտալ էր, որը հայերն ունեին և սա նրանց մրցակցային ամենաուժեղ առավելություններից մեկն էր։ Պատկերացրեք, հիմնվելով ընտանեկան կապերի ու վստահության վրա, հայերն անգլիացիներին հաղթում էին չորս հիմնական պատճառներով՝

Առաջինը – Կազմակերպչական ծախսերի կրճատում – Եթե կար վստահություն, ապա հայ վաճառականը կարիք չուներ վերահսկել իր թիմին, դրա համար նոր մարդկանց աշխատանքի ընդուներ, միջին օղակի մենեջերներ հավաքագրեր, պայմանագրեր կնքեր, համակարգ մշակեր, ստուգեր, որ իրեն չեն խաբել, պարտավորությունները կատարել են, թե ոչ և այլն։

Երկրորդ – Նորարարություն – Հայերը շատ ճկուն էին, արագ հարմարվում էին ցանկացած իրողությանը։ Մինչև Օստ-Ինդիան որոշումներ էր ընդունում, բավականին ժամանակ էր անցնում, իսկ հայ առևտրային տներն արագ որոշում էին ու իրականացնում։

Երրորդ – Հետախուզություն – Բացի ծովային ուղիները, հայերը նաև ապրանքները տեղափոխում էին ցամաքային ճանապարհներով՝ առավելություն ստանալով անգլիացիների ու հոլանդացիների նկատմամբ։ Մինչ նրանք միայն ծովային ուղիներով էին իրականացնում լոգիստիկան, մենք նաև ցամաքով, որը մեծ առավելություն էր, քանի որ ծանոթ էինք տեղանքին։ Պատճառը հետախուզական խորը ցանցն էր, քանի որ մեր հայրենակիցներն ամենուր էին, գիտեին, թե որտեղ ինչ ապրանք կա, որակը, գինը, ինչպես նաև անվտանգ ճանապարհները։ Շնորհիվ նամակագրության, ցանկացած գործակալ արդեն գիտեր, թե որտեղ է ամենաէժան, ամենաորակով ապրանքն ու ամենաանվտանգ ճանապարհը։

Չորրորդ – Համբավ – Համբավի շնորհիվ հայերը կարողանում էին կապեր ստեղծել տարբեր երկրների կառավարությունների շրջանակներում ու այդ կապերը թույլ էին տալիս ավելի արագ լուծել ցանկացած խնդիր։ Այս չորս առավելություններն էլ մեր հայրենակիցները լավ օգտագործում էին, իրենց հետաքրքրություններն առաջ տանելու համար։

Հայ վաճառականներին անվանում էին խոջա, որն օգտագործվում էր հիմնականում մահմեդական երկրներում որպես ինչ-որ ընտրված խմբի մարդկանց համար հարգանքի նշան։ Մեր պարագայում այդ ընտրված խումբը վաճառականներն էին։ Ամենահայտնի վաճառականներից էին Խոջա Մինասը, ով Սուրատում էր և ուղիղ կապի մեջ էր Անգլիական Օստ Ինդիայի հետ, ուներ մի քանի նավեր, խոջա Փանոս Քալանթարը, Խոջա Գրիգորը, Զաքարեն և այլն։

Հեռավոր երկրներ գնում էին ոչ թե խոջաները, այլ նրանց գործակալները, ովքեր նախապես ստանում էին իրենց հրահանգները։ Խոջայի ու գործակալի ամենաթանկ ակտիվը նրանց անունն էր, իսկ նրանց անունը հիմնականում որոշվում էր կատարած գործարքներով և բոլորը դողում էին իրենց անունի համար, որպեսզի պահեն մաքուր, անբիծ ու միշտ լինեն ճշտապահ։ Խոջան գումարը տալիս էր գործակալին ու ամիսներով սպասում, էր նա վերադառնալու է ճամփորդությունից, իսկ գումարն էլ կրկնապատկած, կամ եռապատկած հետ է բերելու։ Պատկերացրեք մի այսպիսի իրավիճակ, եթե վաճառականը հայ է, ուրեմն վերջ, ինքը հնարավոր չէր սուտ խոսեր, բոլորը նրան հավատում էին։ Ցանցն այնքան էր ուժեղացել, որ պատկերացրեք Վենետիկում բնակվող Շահրիմանյանները Վենետիկի և Օսմանների միջև պատերազմի ժամանակ 720.000 դուկատ գումար են տալիս վենետիկցիներին, որպեսզի պատերազմեն թուրքերի դեմ։ 720.000 դուկատը մոտավորապես մի քանի միլիարդ դոլար է անում։

Նոր Ջուղայի առևտրականների ամենահզոր ներկայացուցիչներից մեկը Շահրիմանյաններն էին, որոնց ուղղությունը հիմնականում Եվրոպան էր, իսկ երկրորդ ամենահզոր ընտանիքը Մինասյաններն էին, որոնց ուղղությունը Ասիան ու Հնդկաստանն էր։ Հայկական նման հզոր ցանցը չէր կարող վրիպել եվրոպական երկրների հզոր կորպորացիաների աչքից, հատկապես Անգլիական Օստ-Ինդիայի, ով անընդհատ փորձում էր մրցակցել հայերի հետ, սակայն չէր ստացվում, նա չէր կարողանում Հնդկաստանում հաղթել հայերին։ Հնդիկները չէին ցանկանում անգլիացիների հետ առևտրով զբաղվել, իսկ հայերը շատ բարի համբավ ունեին նրանց մոտ ու նրանք հայերի հետ ավելի լավ էին աշխատում։ Եվ անգլիացիները, չկարողանալով մրցակցել հայերի հետ, մտածում են, որ կարելի է համագործակցել։ Ու հայերի միջոցով սկսում են ավելի էժան ապրանքներ գնել հնդիկների և արտահանել Անգլիա, փաստացի մենք դառնում էին միջնորդը։

Անգլիացիների հետ համագործակցության արդյունքում Օստ-Ինդիան և Նոր Ջուղայի հայերը պայմանագիր են կնքում, որով Օստ-ինդիան հայերին հնարավորություն է տալիս իրենց նավերով ապրանքները տեղափոխել դեպի Եվրոպա, կամ այլ տարածքներ, այնտեղ վաճառել, բայց հարկերը վճարել իրենց, ինչպես Օստ-Ինդիայի մնացած վաճառականներն էին անում։ չէ, վաճառական չպիտի ասեի։ Սկզբնական շրջանում ամեն ինչ նորմալ էր ընթանում, անգլիացիները հայերի շնորհիվ կարողանում էին ձեռք բերել հնդկական ապրանքներ ու վաճառել, բայց միևնույն ժամանակ նրանք զինվում էին ու այդ զինվելու արդյունքում կամաց-կամաց նրանք սկսում են գրավել Հնդկաստանը։ Երբ Օստ-Ինդիան գրավում է Հնդկաստանը, ուղղակի հայերն էլ նրանց պետք չէին, նրանք արդեն զբաղվում էին թալանով՝ թալանում էին ինչպես տեղացի հնդիկներին, այնպես էլ հայ մեծահարուստներին։ Եվ այսպես հայկական այդ հզոր առևտրային ցանցը կամաց-կամաց անկում է ապրում։

Պատճառները մի քանիսն էին՝ ամենաառաջինը պարսից շահ Նադիրն էր, ով հայերից պահանջում էր, որպեսզի նրանք գնան բանակում ծառայեն, հսկայական հարկեր էր նրանցից գանձում և իր զինյալներին թույլ էր տալիս ասպատակել ամբողջ Նոր Ջուղան։ Այնուհետև Նոր Ջուղան գրավում են աֆղանները, ովքեր կրկին հսկայական գումարներ են գանձում հայերից։ Աֆղանների գրավելը, Նադիր շահի վերաբերմունքը, օսմանա-պարսկական պատերազմները վերջնականապես ստիպում են, որպեսզի հայերը գաղթեն դեպի Հնդկաստան, Եվրոպա և Ռուսաստան։ Հետո նրանք առաջին հերթին սկսում են մտածել իսկապես իրենց անկախ պետություն ստեղծելու մասին։

Երկրորդ – անգլո-ֆրանսիական պատերազմները, որից հայկական նավատորմը շատ էր տուժում։ Պատկերացրեք, թե անգլիացիները, թե ֆրանսիացիները ուղղակի թնդանոթահարում էին հայկական նավերը՝ պատճառաբանելով, որ թշնամու նավեր են։ Անգլիացի ադմիրալ Գրիֆին գերեվարում է երկու հայկական նավ 1.2 մլն ռուպի արժողությամբ ապրանքներով և այդ նավերը տեղափոխում Անգլիա, իսկ հայ վաճառականներին սնանկացնում է։ Սկսվում է հայ վաճառականների նավերի թալանը թե’ անգլիացիների, թե’ ֆրանսիացիների կողմից։ Մրցակիցներից պաշտպանվելու համար հայերը սկսում են իրենց նավերում թնդանոթներ տեղադրել։ Մեկ թնդանոթի փոխարեն 13-14 հատ են տեղադրում, որպեսզի պաշտպանվեն։ Բայց սրա դեմ անգլիացիները նույնպես զենք ունեին և արգելում են հայերին վաճառել թնդանոթներ, վաճառել այնպիսի նավեր, որոնք ունեին թնդանոթներ։ Այսպիսով հայերին զրկում էին զենք ունենալու հնարավորությունից։ Բացի այդ, այն մասնագետները, սպաները, ովքեր ծառայել են անգլիական բանակում, ծառայությունից ու թոշակի անցնելուց հետո պարտադիր պայման էր, որ երբեք չծառայեն հայերի մոտ և հայերին չսովորեցնեն, թե ինչպես կրակել թնդանոթներից, կամ թնդանոթներ պատրաստել։ Աստիճանաբար հայերը չեն կարողանում օգտվել իրենց նավերից և ստիպված օգտվում են եվրոպական այլ երկրների նավերի ծառայություններից։

Այդ պատճառով նրանք կորցնում են իրենց անկախությունն ու ճկունությունը, իսկ այլ երկրների դրոշների ներքո հայերն ավելի ապահով էին և հարձակումների քիչ էին ենթարկվում։ Չորրորդ գլխավոր պատճառը ծովահեններն էին, ովքեր անգլիական Օստ-Ինդիայի հովանավորությամբ հարձակվում էին հայկական նավերի վրա, գերեվարում էին նավերը, ապրանքները, հայերին էին գերի վերցնում, թալանում էին, չէին թողնում հայերը նորմալ նավարկություն կազմակերպեն։ Պատճառը հետևյալն էր՝ հայկական նավերի վրա չկային հայկական դրոշներ և անգլիացիներն ասում էին “եթե դրոշ չկա ուրեմն այդ նավը ոչ մի երկրի չի պատկանում”։ Եվ հինգերորդը երբ անգլիացիներն ու հոլանդացիները մեծ կորպորացիաների նախատիպերն էին ստեղծում՝ օստ-ինդիաների մասին է խոսքը, որոնք անգամ սեփական մասնավոր բանակներն ունեին, իսկ մենք՝ հայերս, մնացինք տոհմային վիճակում և արագ չարձագանքեցինք աշխարհի փոփոխություններին։ Ցավոք սա վերջին դեպքն էր, երբ մենք հավասարը հավասարի իրավունքով մասնակցում էինք համաշխարհային գործընթացներին։

Ի՞նչ դասեր կարող ենք սովորել հայ խոջաներից՝

Անգլերեն ասած՝ սոֆթ սքիլզ – Այդ տարիներից արդեն մեր հայրենակիցները տիրապետում էին կարևոր ունակությունների հիմնական բազային՝ նեթվորքինգին, բանակցություններ վարելուն, գործնական նամակագրությանը, վաճառքի բազային գիտելիքներին, թիմային աշխատանքին, հաճախորդակենտրությանը և անձնական բրենդինգին, որը հենց համբավն էր։ Բացի այդ նրանք տիրապետում էին մի քանի լեզուների։

Սրանք այն ունակություններն են, որոնք հանրային ելույթի, լսելու և էմոցիոնալ ինտելեկտի հետ այսօր համարվում են կարևոր հատկանիշներ ցանկացած մասնագետի համար։ Այս ունակություններից մեծ մասը դեռ 300-ից 400 տարի առաջ ունեցել են մեր հայրենակիցները։

Համակարգային մտածելակերպ – Կարող եք պատկերացնել, թե ինչ մեծ ցանց էր գործում այդ տարիներին, որը յուրահատուկ էր միայն մեզ։ Ունենալով աշխարհի տարբեր ծայրերում ներկայացուցիչներ, մենք կարողանում էինք ավելի արագ ստանալ ինֆորմացիան և տարբեր կարևոր տեղեկությունները ու որոշումներ կայացնել։ Առանց համակարգի, նման կոմունիկացիա կազմակերպելն ուղղակի անհնար էր։ Բացի այդ խոջաները կարողանում էին պատվիրակել, այսինքն ճիշտ հանձնարարություններ տալ իրենց գործակալներին, որը խոսում է մեր լեզվով ասած նրանց կառավարման ունակությունների մասին։

Արագություն – Բիզնեսում կամ արագ ես արձագանքում իրավիճակներին, կամ մահանում ես։ Մեր խոջաները շատ արագ էին գործում՝ ինչպես կապերի ստեղծումը, այնպես էլ լոգիստիկան, թե ցամաքային, թե ծովային ճանապարհներով։ Հայերը հիմնականում բնակություն էին հաստատում ծովափնյա քաղաքներում, որտեղ առևտուրը եռում էր։ Սա նույնպես նպաստում էր, որ նրանք արագ իրականացնեն լոգիստիկան։

Կապեր – Որտեղ էլ որ լինեին մեր խոջաները, նրանք կապեր էին հաստատում տեղի իշխանության և վաճառականների հետ, համագործակցում էին այնպիսի գիգանտների դեմ, ինչպիսիք են անգլիական և հոլանդական օստ-ինդիաները և սա մեծ առավելություն էր նրանց համար. Անկախ դիրքից, թե տվյալ երկրում ինչ քաղաքական տեղաշարժեր էին լինում, մեր հայրենակիցները հարմարվում էին ու նորից կապեր ստեղծում նոր իշխանական շրջանակներում։

Նեղ նիշաներ – Եթե հիշում եք, մենք զբաղվում էինք հում մետաքսի, ինչպես նաև թանկարժեք քարերի ու համեմունքի որոշ տեսակների վաճառքով, որը հիմնականում հայերի ձեռքին էր։ Նրանք կենտրոնացել էին նեղ, բայց եկամտաբեր նիշաներում, որտեղ մարժան մեծ էր և հաճախորդը գիտեր, որ կարող է վստահ լինել որակի հարցտում ու հանգիստ մեծ գումար վճարել, իրեն չեն խաբելու։

Ընտանեկան բիզնես – Մեր խոջաներն իրենց ունեցվածքը, կապերը, ամեն ինչ փոխանցում էին հաջորդ սերնդին, քանի որ նրանց արդեն պատրաստել էին, ծանոթացրել բիզնեսի բոլոր պրոցեսներին և գործընկերներին։ Սա իմ ցավոք կողմերից է, քանի որ շատ կուզենայի ունենայինք ընտանեկան բիզնեսներ, որոնք մի քանի հարյուր տարեկան են։ Ինչևէ, շեղվեցի։

Եվ վերջապես համբավը, որը մեր բրենդն էր։ Պատկերացրեք, այդ տարիներին, երբ ինտերնետ, համացանց, հեռախոս, GPS չկար, հեռավոր ճամփորդություններ կատարելու միակ երաշխիքը խոսքն էր։ Հայի խոսքն արդեն նշանակում էր, որ վերջ, այդպես լինելու է։ Սա փոխանցվել էր սերնդեսերունդ և աշխարհը դա գիտեր։

Այսօր` այսքանը.  հուսամ ապագայում նման հզոր ցանցեր ևս կստեղծվեն մեր հայրենակիցների կողմից»: