Որո՞նք են վաճառողների մահացու 5 մեղքերը, որ սպանում են բիզնեսի շահութաբերությունը

Համոզված եղեք, ամենափորձառու վաճառքի մենեջերները նույնպես սխալվում են: Նույնիսկ, առաջին հայացքից, անմեղ սայթաքումը կարող է բերել պոտենցիալ եկամտի նվազման: Վիճակագրությունները հաստատում են, որ չկայացած վաճառքների մեջ հիմնական մեղավորը վաճառողն է, իսկ ավելի ճիշտ, նրա անփորձությունը: Իսկ եթե ավելի անկեղծ լինեմ, ապա նրա անմիջական ղեկավարը: Առաջարկում եմ ծանոթանալ ընկերության շահույթը սպանող, վաճառողի 5 տիպային «մեղքերին», որոնք առավել հաճախ ես հանդիպում եմ հենց ոչ պրոֆեսիոնալ վաճառքի մենեջերների մոտ:

1. Հաճախ են «ընդմիջումներ» անում: Մի քանի հեռախոսային զանգերից հետո անփորձ վաճառողները երբ հանդիպում են մի քանի մերժումների, գնում են ծխելու, սրճելու կամ պարզապես ընդմիջում անելու, որպեսզի նորից «վերականգնվեն ու տրամադրվեն» հետագա աշխատանքին: Արդյունքում անիմաստ վատնում են վաճառք անելու համար իրենց ունեցած ժամանակը և օրվա մեջ կատարում են 10-15 արդյունավետ զանգ:

2. Անտեսում են վաճառքի script-երը: Օրինակ, պոտենցիալ գնորդին ողջունելուց հետո վաճառողը պետք է պարզի, թե ո՞ւմ հետ է խոսում և արդյոք այդ մարդը որոշում կայացնող անձն է: Սակայն իմ պրակտիկայում հաճախ տեսնում եմ, որ վաճառողներն առաջարկում են պրոդուկտը՝ նախապես չիմանալով զրուցակցի պաշտոնն ու դիրքը:

Նման դեպքերում նրանք հետո հասկանում են, որ ժամանակ են ծախսել մեկի վրա, ով որոշում կայացնող անձը չէր, նույնիսկ այդ որոշումների վրա ազդող անձը չէր և իրականում չէր էլ մասնակցում գնումների պրոցեսին: Ավելին, հնարավոր է նա պարզապես Ձեր պրոդուկտի մասին մրցակցային տեղեկություն էր հավաքում:

3. Վաճառքի պրոցեսը բաց են թողնում իրենց հսկողությունից: Օրինակ, պոտենցիալ գնորդը խոսքի կեսից ընդհատում է վաճառողին և անմիջապես գին ու այլ պայմաններ է հարցնում՝ պնդելով թե դրանք միակ կարևոր հարցերն են, որ հետաքրքրում են իրեն: Դե իսկ անփորձ վաճառողն էլ սկսում է խելոք պատասխանել բոլոր այդ հարցերին՝ չգիտակցելով, որ այդպիսով պարզապես քանդեց վաճառքի պրոցեսի ամբողջ շղթան:

4. Շտապում են: Օրինակ. եթե պոտենցիալ գնորդին սկսում է հետաքրքրել ինֆորմացիան, ապա նա հաճախ խնդրում է ուղարկել կոմերցիոն առաջարկը: Վաճառքի մենեջերն ուրախանալով այդ փաստից, արագ գրանցում է էլ.փոստի հասցեն՝ մոռանալով, որ մինչ առաջարկն ուղարկելը նա պետք է տար շատ կարևոր հարցեր, որպեսզի պարզեր առանցքային կարիքները: Նման դեպքերում պատկերը հաճախ լինում է հետևյալը. որոշ ժամանակ հետո վաճառողը զանգում է և այնտեղից իրեն ասում են, այո այո, մենք դեռ մտածում ենք Ձեր առաջարկի վրա, մենք Ձեզ հետ անպայման կկապվենք: Հիմնականում գործարքը չի կայանում, վաճառողների տրամադրությունն ընկնում է, դուրս են գալիս ընդմիջելու կամ ծխելու և կրկին մեղքը մեղքի ետևից 🙂

5. Ավելորդ հարցեր են տալիս: Պոտենցիալ գնորդների կարիքների պարզաբանման նպատակով վաճառողը տալիս է մինչև 10-15 հարց, ինչից զրուցակիցը պարզապես կորցնում է հետաքրքրությունը պրոդուկտի նկատմամբ, կտրվում է բուն խոսակցության կապը և սկսում է ձանձրանալ: Արդյունքում նա ավելի հակված է լինում մերժելու տվյալ առաջարկը:

Այս տիպին պատկանող մյուս մեղքն էլ այն է, որ փակ հարցերն են շատ տալիս, որի արդյունքում անփորձ վաճառողները պոտենցիալ գնորդին մղում են նրան, որ այո կամ ոչ պատասխաններով պարզապես արագ ավարտի խոսակցությունը:

Ունեցեք վերապատրաստված և վաճառքի պրոֆեսիոնալ հմտություններին տիրապետող վաճառողներ և Դուք էապես կմեծացնեք Ձեր ընկերության շահութաբերությունը:

Խելացի վաճառքն իրոˊք արվեստ է և մենք գիտենք ինչ կա վարագույրից այն կողմ…

Հայկ Մանասյան
Փորձագետ
IBS Consulting Group