100-ի կանոնը` մարքեթոլոգների համար. ինչ սկզբունքով են գովազդում զեղչերը
Որոշ զեղչային առաջարկներ ներկայացված են լինում դոլարով, իսկ որոշները՝ տոկոսով, օրինակ՝ 5 դոլար, կամ էլ 50 %: Կարո՞ղ է արդյոք զեղչի թվային, կամ տոկոսային ներկայացնելն ազդել մարդու ընկալման վրա։ «100 բիզնես գաղտնիքներ» գրքի հեղինակ, Infum.net ու tutkryto.su կայքերի համահիմնադիր Վահագն Դիլբարյանը ֆեյսբուքյան իր էջում գրել է, այսպես կոչված, 100-ի կանոնի մասին:
* * *
Վերցնենք 20 %-անոց զեղչը։ Եթե 25 դոլարանոց շապիկ ենք վաճառում, ապա ավելի լավ է գրել 20 % զե՞ղչ, թե՞ 5 դոլար զեղչ։ Կամ էլ եթե 2000 դոլանոց նոթբուք եք վաճառում, ավելի լավ է գրել 20 % զե՞ղչ, թե՞ 400 դոլար։ Իրականում երկուսն էլ նույն բանն են արտահայտում, բայց ո՞րն է ավելի մեծ ազդեցություն ունենում հաճախորդի վրա։
Հետազոտությունները ցույց են տվել, որ զեղչը թվային, թե տոկոսային ներկայացնելը կախված է ապրանքի արժեքից, այսինքն՝ եթե ապրանքի գինն էժան է, ապա 20 % զեղչն ավելի գրավիչ է լինում, քան 5 դոլար զեղչը։ Բայց եթե ապրանքի գինը բարձր է, ապա այդ 20 %-ն այդքան էլ գրավիչ չի լինում և գումարային զեղչն է տպավորիչ, օրինակ՝ 2000 դոլարանոց ապրանքի դեպքում ավելի տպավորիչ է 400 դոլար զեղչը, քան 20 %-ը, ճի՞շտ է։ Համակարգիչների, տեխնիկայի և նմանատիպ ապրանքների դեպքում գումարային զեղչն իսկապես ավելի գրավիչ է լինում, քան տոկոսայինը, Վեգայում այդպես են անում։
Սա կոչվում է 100-ի կանոն, որն իրենից ներկայացնում է հետևյալը՝ եթե ապրանքի գինը 100 դոլարից ցածր է, ապա զեղչը պետք է ներկայացնել տոկոսներով, իսկ եթե ապրանքի գինը 100 դոլարից բարձր է, ապա տեղի է ունենում հակառակ պռոցեսը, զեղչը պետք է ներկայացնել թվով։
